Nasza obecność, nasze sukcesy
Podczas „Cwietow ’03” Polskę reprezentował m.in. Związek Szkółkarzy Polskich, na którego ekspozycji o powierzchni 100 m2 (fot. 1) swoją ofertę przedstawiło 8 przedsiębiorstw: E. Homa i K. Homa-Kossakowska, Kordus, L. G. Kurowscy, Łazuccy, E. Pudełek, E. B. Ważyńscy, J. J. Widaj, Z. Wybicki (fot. 1). Na tegorocznych targach znalazły się jeszcze dwa szkółkarskie stoiska z Polski — braci Dębskich oraz Polrosu.
Fot. 1. Przedstawiciele szkółek, które pod szyldem ZSzP wzięły udział w tegorocznej wystawie „Cwiety”
Warto zaznaczyć, iż ZSzP wyróżniono II nagrodą (fot. 2) w kategorii „najlepsza jakość produkcji roślin ozdobnych” (do tego konkursu przystąpiło 45 wystawców), przy czym w tej i pięciu innych kategoriach pierwsze miejsca przypadały prawie wyłącznie Rosjanom. Nagrodzona też została — za nowości — szkółka braci Dębskich (fot. 3).
Fot. 2. W imieniu ZSzP Joanna Widaj i Jacek Kordus odbierają dyplom za II miejsce
w konkursie na najlepszą jakość produkcji
Fot. 3. Andrzej Dębski z dyplomem-nagrodą za nowości
Polscy szkółkarze zagościli też w kilku programach radiowych i telewizyjnych przygotowanych przez moskiewskie media z okazji targów. Byli też głównymi prelegentami (Wojciech Grąbczewski, Katarzyna Łazucka-Cegłowska) seminarium zorganizowanego podczas „Cwietow” na temat problemów z importowanym materiałem szkółkarskim i jego introdukcją w Rosji. Podczas tej konferencji, w której uczestniczyli urządzający ogrody w Rosji, eksporterzy, itd., mówiono — między innymi — o odporności roślin na mróz oraz zabezpieczaniu tych nieznoszących surowych zim i odpowiednim oznaczaniu takich gatunków przez sprzedawców.
Sukcesów tych, niestety, nie docenili przedstawiciele polskich władz, którzy nie czują się w obowiązku dostrzec strategicznych gałęzi naszej gospodarki i potwierdzić zainteresowania osiągnięciami rodaków.
Nasze początki
Zbiorowa prezentacja ZSzP po raz drugi zaistniała na moskiewskiej wystawie. Wspólne wystawiennictwo umożliwia zredukowanie pewnych kosztów, wynegocjowanie u organizatorów rabatu dla większego wystawcy („Cwiety” są drogą imprezą, na której za 1 m2 trzeba zapłacić 240–250 $), skorzystanie z funduszu marketingowego Związku Szkółkarzy Polskich. W poprzednim roku ta ekspozycja była dwukrotnie mniejsza i skupiała 4 szkółki (na 2004 r. zarezerwowano już 140 m2).
Do udziału w „Cwietach” zachęcili Polaków przede wszystkim Rosjanie przyjeżdżający do Warszawy na wystawę „Zieleń to Życie”. Pierwsza próba, w 2002 r,. wypadła zachęcająco — przekonano się, że na moskiewskie targi dociera sporo przybyszów spoza rosyjskiej stolicy, którzy raczej nie pojawiają się w Polsce. Nawiązywano więc nowe kontakty, a także dawano zwiedzającym możliwość zobaczenia na własne oczy materiału szkółkarskiego polskiej produkcji — jego jakości i bogactwa asortymentowego.
Nasz punkt widzenia
I w tym roku duże było zainteresowanie prezentowanymi przez Polaków drzewami, krzewami
i bylinami (fot. 4–6). Zbyszek Wybicki stwierdził, że 75% eksportowanego z kraju materiału szkółkarskiego trafia do firm zza wschodniej granicy zakładających ogrody, głównie prywatne. Rosną przy tym z roku na rok ilości tego towaru kierowanego do Rosji i innych krajów byłego ZSRR. Asortyment, który nadaje się na ten rynek, ograniczany jest do gatunków odpornych na mróz, co pomogła zweryfikować choćby ostatnia zima. To zasadnicza zaleta polskiego materiału szkółkarskiego, w porównaniu z zachodnioeuropejskim, podobnie jak mniejsza niż z Holandii, Włoch czy Niemiec odległość, jaką musi on pokonać, by trafić do importerów, a także cena (ta detaliczna w Rosji jest 5–10-krotnie wyższa od naszej hurtowej). Wystawca ten podkreślił, iż ponowna obecność na „Cwietach” uwiarygodnia polską produkcję, gdyż rok wcześniej jeszcze częste były wątpliwości, czy pokazywane przez Polaków rośliny nie są aby sprowadzone prosto z Holandii. Dodał, że rośnie ranga moskiewskiej imprezy, choćby ze względu na coraz większe grono tzw. obserwatorów, którzy przyjeżdżają w charakterze zwiedzających i często decydują się na udział w wystawie w następnym roku.
Fot. 4. Na stoisku ZSzP często panował tłok
Fot. 5. świadczący o dużym zainteresowaniu ekspozycją
Fot. 6. Dobrze radzili sobie ci, którzy swobodnie władają językiem rosyjskim
(tu: Daniel Kordus w rozmowie z klientką)
Katarzyna Łazucka-Cegłowska powiedziała, że wielu Rosjan było wręcz zaszokowanych jakością polskich roślin i bogactwem gatunków oraz odmian. Wśród komentarzy słyszało się stwierdzenia: „światowy standard”. Potencjalni klienci — w tym sporo osób prowadzących centra ogrodnicze — zwracali też uwagę na niższe niż u zachodnioeuropejskich wystawców ceny produktów. Według K. Łazuckiej-Cegłowskiej, potrzeby rynku rosyjskiego wymuszą na polskich szkółkarzach wspólne przygotowywanie ofert w regionach, wraz ze wzrostem konkurencji ze strony innych krajów, a także stopniowym rozwojem rosyjskiej produkcji. Tymczasem firma Łazuccy, która od 10 lat wysyła rośliny na Wschód, przeznacza 40% swojego towaru na eksport.
Grzegorz Kurowski przyznał, że co roku zwiększa się o 30–40% sprzedaż towaru do Rosji i innych krajów b. ZSRR, dzięki czemu nie borykamy się w Polsce z problemem nadprodukcji. Potwierdził, że przyjazd na wystawę do Moskwy pomaga zdobyć klientów spoza tej aglomeracji, dla których ważne jest ominięcie drogich pośredników poprzez dotarcie bezpośrednio do dostawcy. Oprócz kupców hurtowych, na stoisku pojawiali się też zainteresowani produkcją szkółkarską, nie tylko szukający fachowych informacji, ale także pomocy finansowej, która ułatwiłaby stawianie pierwszych kroków w nowej działalności. Pytania dotyczyły także ewentualnych rabatów przy zakupie w Polsce materiału wyjściowego.
Joanna Widaj podkreśliła, iż sporo było kontrahentów, którzy chcieliby kupować małe ilości roślin, rozważano nawet możliwość transportu lotniczego. Nie brakowało przy tym zwiedzających z najodleglejszych stron byłego Związku Radzieckiego. Byli wśród nich nie tylko handlowcy, ale też producenci czy pracownicy ogrodów botanicznych zainteresowani poszerzaniem kolekcji roślinnych. Szkółka J. J. Widaj, specjalizująca się w krzewach iglastych, sprzedaje do tej pory na Wschód (także na Ukrainę, Litwę, Łotwę) materiał największy z wyprodukowanego u siebie — dla klientów mniej ważne od rozmiarów są gatunki czy odmiany.
Nasze strategie
Andrzej Dębski również pozytywnie ocenił udział swojego przedsiębiorstwa w targach (wspólny z moskiewską firmą „Miedra”, która ma 5 punktów sprzedaży materiału szkółkarskiego — napiszę o niej w osobnym artykule). Szkółkarz ten stwierdził, że w ciągu 5 dni trwania imprezy on lub jego wspólnicy przeprowadzili ok. 30 konkretnych rozmów z przedstawicielami firm zainteresowanych współpracą. Ponadto, jak powiedział, „zbliżyliśmy się do już posiadanych klientów, poznaliśmy ich problemy, obejrzeliśmy punkty sprzedaży”. Tego typu kontakty są szczególnie ważne dla przedsiębiorstwa nastawionego na eksport, jak spółka braci Dębskich. Taką specjalizację obrali 15 lat temu, początkowo kierując swój towar na Zachód. Od niedawna większość eksportu (obecnie 75%) realizuje się jednak na Wschód — nie tylko do Rosji, ale również na Ukrainę, Białoruś, Litwę, Łotwę, do Estonii. 10% z wysyłanego w tym kierunku towaru trafia do „Miedry”, ale w sumie Dębscy mają ok. 50 większych klientów za naszą wschodnią granicą. Najważniejszymi rynkami zbytu są, oprócz Moskwy, Samara (tam jest najwięcej nowych klientów) i Sankt Petersburg. Andrzej Dębski ocenia, iż na rynku rosyjskim wzmożony popyt na materiał szkółkarski z importu potrwa jeszcze przez 10–15 lat, później lukę tę w dużej mierze wypełni produkcja rodzima lub z innych krajów b. ZSRR.
Firmę Polros reprezentowali Jan Kacprzykowski i Lila Wnuk, kierowniczka sprzedaży. Stwierdzili oni, że wymierne efekty udziału w „Cwietach ’03” będą mogli ocenić dopiero na wiosnę przyszłego roku, kiedy zrealizują ewentualne nowe zamówienia. Tymczasem na rynku byłego ZSRR sprzedają niewielką część produktów Polrosu — eksport na Wschód stanowi 10% obrotów przedsiębiorstwa. Klientów stamtąd zdobyli uczestnicząc w Polagrze oraz wystawie „Zieleń to Życie”. Często są to kontrahenci, którzy wcześniej kupowali w Holandii i Niemczech, natomiast dzięki kontaktom z Polakami zmienili głównego dostawcę. Jak podkreślili L. Wnuk i J. Kacprzykowski, odwiedzający stoisko zainteresowani współpracą z Polrosem byli bardzo dobrymi znawcami roślin, orientującymi się w mrozoodporności poszczególnych gatunków. Zdaniem tych wystawców, istotną barierą dla zwiększania eksportu do Rosji są bardzo wysokie ceny detaliczne, jakie narzuca się w punktach sprzedaży, uniemożliwiające kupowanie roślin przeciętnemu obywatelowi.
