Sezonowość
Największą część obrotów badane punkty sprzedaży realizowały wiosną — 53–68% rocznych obrotów — wraz z rozpoczęciem sezonu prac ogrodowych. W lecie najczęściej realizowano tylko 5–15% rocznych obrotów, co związane było prawdopodobnie z sezonem urlopowym oraz większym ryzykiem niepowodzenia przy sadzeniu roślin (lub zakładaniu trawników) o tej porze roku niż wiosną czy jesienią. Zaskakująco mała była sprzedaż roślin jesienią — zwykle 5–20% rocznych obrotów.
Cenowa struktura sprzedaży
Wszystkie centra ogrodnicze oferowały drzewa i krzewy ozdobne po różnych cenach, których wysokość związana była z takimi czynnikami, jak gatunek, odmiana, wiek czy jakość. W przypadku krzewów ozdobnych największy udział w sprzedaży miały te w cenie do 20 zł/szt.
(tabela).
Udział sprzedaży krzewów ozdobnych z poszczególnych przedziałów cenowych w całkowitym obrocie tą grupą roślin
Dane te wskazują na większe zapotrzebowanie na rośliny tańsze, a tym samym młodsze, co jest spowodowane możliwościami finansowymi klientów. Mimo to, nie należałoby lekceważyć zapotrzebowania na rośliny starsze, większe, a zarazem droższe. Brak takiego asortymentu w ofercie punktu sprzedaży może powodować, że klienci nie będą nawet mieli szansy wyboru i zakupu większych egzemplarzy. Dla niewielkiej grupy nabywców takie rośliny pochodziły przede wszystkim z importu.
Podobnie przedstawiała się sytuacja z drzewami ozdobnymi, choć większą rolę odgrywały w tym przypadku wyższe przedziały cenowe. Najczęściej sprzedawano egzemplarze w cenie do 50 zł/szt. — 65–95% obrotów tą grupą roślin. Wielkość obrotów w tym przedziale cenowym różniła się jednak znacznie w badanych punktach sprzedaży. Drzewa oferowane po 50–100 zł/szt. najczęściej dawały 3–18% obrotów drzewami łącznie, po 100–500 zł/szt. — 5–15%, a powyżej 1000 zł/szt. — 1%.
Etykiety
Na produkty oferowane w centrum ogrodniczym składają się nie tylko wysokiej jakości rośliny, ale także m.in. doniczki oraz etykiety. Umieszczane na tych ostatnich nazwy gatunku, rodzaju i odmiany należały do podstawowych informacji. Dodatkowymi były szczegóły dotyczące zaleceń uprawowych oraz zdjęcie rośliny w okresie jej dojrzałości lub opisanie jej głównych cech (wysokości, okresu kwitnienia, itp.).
76% badanych punktów sprzedaży oferowało wyłącznie rośliny zaopatrzone w etykiety, u 21% część roślin miała je, a część nie. Wyłącznie rośliny bez etykiet oferowano tylko w jednym badanym punkcie sprzedaży detalicznej. Dodatkowe informacje na etykietach najczęściej dotyczyły warunków uprawy (np. głębokości i pory sadzenia, wymagań wobec stanowiska — nasłonecznione, zacienione, wilgotne bądź suche). Etykiety wyposażone w dodatkowe obszerne informacje występowały w 44% badanych centrów ogrodniczych, 42% — oferowało etykiety tylko z niektórymi dodatkowymi informacjami, a 14% — jedynie z podstawowymi informacjami.
Przygotowanie roślin do sprzedaży w zakresie opatrzenia etykietami z informacjami podstawowymi (gatunek, odmiana), a zwłaszcza dodatkowymi zawierającymi wskazówki na
temat uprawy, nie było zadowalające ani przyjazne dla klienta. Brak informacji na roślinach wymuszał na sprzedających nieustanny kontakt z klientami, powodując czasami u tych ostatnich zniecierpliwienie podczas oczekiwania na obsługę. Wyposażenie etykiet w zdjęcia pozwala natomiast nabywcom zobaczyć rośliny w najatrakcyjniejszej fazie rozwoju i wyobrazić sobie, jak będą wyglądały w ich ogrodzie. Należy się spodziewać, że w przyszłości centra ogrodnicze będą chciały przerzucić obowiązek zaopatrywania roślin w etykiety na szkółkarzy.
Źródła informacji właścicieli centrów ogrodniczych
Największą rolę odgrywały informacje zdobywane od szkółkarzy. Prawie 90% punktów sprzedaży nowych informacji na temat drzew i krzewów ozdobnych szukało właśnie u producentów.
Do 79% badanych punktów informacje takie napływały również w formie ofert. Ich wykorzystanie było jednak znacznie mniejsze niż w przypadku informacji pozyskanych bezpośrednio u szkółkarzy.
Oznacza to, że producenci powinni szczególnie dbać o bezpośrednie kontakty z centrami ogrodniczymi, gdyż ta sama informacja przekazana na papierze lub w inny sposób dociera do zarządzających punktami handlowymi znacznie wolniej. Właściciele centrów ogrodniczych chętnie odwiedzają również targi ogrodnicze, ale wykorzystanie zdobytych tam informacji jest nieznacznie mniejsze niż w przypadku ofert nadsyłanych wprost do punktów sprzedaży.
Źródła i sposoby zaopatrzenia
97% punktów zaopatrywało się bezpośrednio u szkółkarzy. Badane placówki handlowe pozyskiwały najczęściej 89–100% łącznej ilości ozdobnego materiału szkółkarskiego od jego producentów, 55% ankietowanych korzystało z usług pośredników. Kupowane od tych ostatnich rośliny stanowiły 8–22% łącznego zaopatrzenia w drzewa i krzewy ozdobne. Rola pośredników była więc niewielka, choć jeden z badanych punktów zaopatrywał się tylko w ten sposób.
Atutem szkółkarzy przy zaopatrywaniu punktów sprzedaży są z pewnością atrakcyjniejsze ceny, świeżość roślin, a niekiedy ich jakość. Ponad połowa badanych warszawskich punktów sprzedaży zaopatrywała się u stałych dostawców, z doraźnych korzystała mniej niż połowa. Stała współpraca może być korzystna dla centrów ogrodniczych, gdyż razem łatwiej jest utrzymać lepszą jakość oferowanych roślin, poprawić zaopatrzenie oraz procedury reklamacji.
Spośród badanych punktów prawie 80% kupowało rośliny bezpośrednio w szkółce bądź
u importera. Tylko 55% centrów wykorzystywało do składania zamówień telefon, 48% — faks, tylko 3 placówki używały w tym celu poczty elektronicznej (w 2001 roku nie była jeszcze tak popularna, jak obecnie), a żadna nie korzystała z usług pocztowych. Warto zwrócić uwagę, że aż w 21% punktów sprzedaży nie oglądano zamawianego towaru w szkółce, co było efektem stałej współpracy z dostawcami i zaufania względem nich.
Przygotowanie roślin do sprzedaży detalicznej
Ponad 70% badanych warszawskich punktów sprzedaży otrzymywało rośliny gotowe do handlu. Jedna trzecia dostawców przekazywała jednak materiał tylko częściowo do tego przygotowany (najczęściej towar pochodził od dostawców doraźnych).
Prowadzący punkt sprzedaży musiał wtedy ponosić dodatkowe koszty, a pracownicy zmuszeni byli do dodatkowych prac. Najlepiej przygotowane do handlu detalicznego rośliny docierały do marketów ogrodniczych.
