Ubiegłoroczna, jesienna konferencja IPPS* — czwarta z kolei w Polsce — odbyła się tym razem w Poznaniu. Jak jednak zapowiedział podczas otwarcia spotkania dr Szczepan Marczyński, wieloletni członek tej organizacji, konferencje IPPS nie będą już w naszym kraju kontynuowane. Zbyt mało bowiem osób zgłosiło akces do polskiej sekcji, aby mogła powstać jako jednostka niezależna finansowo. Poznańska konferencja nosiła tytuł "Nowe technologie w szkółkarstwie ozdobnym" i, w przeważającej mierze, ich dotyczyły wykłady. Jednak producentom, którzy stanowili sporą część audytorium, najwięcej do myślenia powinien dać referat poświęcony marketingowi. Zwłaszcza w obliczu rosnących u nas kłopotów ze sprzedażą materiału ozdobnego.
| Jak poradzić sobie ze zbytem? | ||
| Danny Elliott z Anglii, właściciel firmy konsultingowej, przypomniał, że marketing to taki element zarządzania firmą, który pozwala dostarczyć odpowiedni produkt we właściwe miejsce we właściwym czasie. Stwierdził, że teorię tę najlepiej realizuje się patrząc na działalność szkółki oczami klientów. Podkreślił zarazem, iż narzędzia marketingowe — reklama, promocja, itp. — mogą być wówczas skuteczne, gdy produkuje się rośliny dobrej jakości. Technologia ma więc bezpośredni związek z marketingiem. Chociażby z tego powodu, że sposób wyprodukowania drzewa, krzewu, byliny decyduje o trwałości tego specyficznego towaru w punkcie sprzedaży (m.in. nawożenie) czy u klienta (ochrona roślin przed chorobami, szkodnikami, chwastami, stan systemu korzeniowego w pojemniku, itd.). Sprzyjanie klientowi nie może, rzecz jasna, wykluczać jednoczesnego osiągania zysku. Koszty udaje się ograniczać lub dochody zwiększać, m.in. dzięki precyzyjnemu planowaniu uprawy tak, by wprowadzać gotowy produkt na rynek w najbardziej korzystnym terminie (gdy spodziewane są najlepsze ceny). Według cytowanych przez D. Elliotta danych, ponad 80% zakupów detalicznych konsumenci dokonują pod wpływem impulsu. Dlatego tak ważne jest, by rośliny dostarczane do punktów sprzedaży były wizualnie atrakcyjne — osiągnęły fazę kwitnienia albo owocowania bądź ujawniały inne swoje charakterystyczne walory (np. przebarwienia liści). Nowości roślinne są poszukiwanym towarem. Jednak często promuje się je ad hoc biorąc pod uwagę jedynie ich charakterystyczne cechy odmianowe, jak barwa kwiatów, zapach, wczesność, nie sprawdziwszy tego, jak rośliny te będą się sprawowały w ogrodzie czy na terenach zieleni. Taki „marketing” przynosi negatywne skutki całej szkółkarskiej branży. Podobnie, jak przypadkowy dobór produkowanych roślin — według kryterium dostępności materiału wyjściowego, a nie w oparciu o bieżące potrzeby klientów. Katastrofą nazwał wykładowca ustalanie cen tylko na podstawie tego, co dyktuje konkurencja, a nie przy uwzględnieniu realnych kosztów produkcji. Zarazem uzasadniał konieczność określania dochodowości poszczególnych produktów własnej szkółki, a nie tylko ogólną ocenę wyników finansowych. Wiele zachodnich szkółek planuje swoją działalność gospodarczą na podstawie rezultatów ekonomicznych z kilku poprzednich lat (ekstrapolacja). W corocznym budżecie wydziela się przy tym określony procent kapitału na działania marketingowe. Szkółki w Wielkiej Brytanii przeznaczają do 5% wartości sprzedaży (najczęściej 0,75–1%) na samo wydanie i wysyłkę katalogów. Obok katalogów ważne są wykazy oferowanych roślin (cenniki), na bieżąco aktualizowane i dostarczane klientom. Danny Elliott radził, by za kryterium sporządzania takich list przyjmować wartość użytkową poszczególnych gatunków i odmian, a nie jedynie porządek alfabetyczny. A zatem lepiej przygotować kilka krótszych zestawień (np. krzewy na żywopłoty, rośliny wyglądające szczególnie atrakcyjnie w danym okresie) niż jedno długie. Prelegent podkreślił znaczenie dla zarządzania szkółką tzw. analizy SWOT, która ułatwia szukanie korzystnych rozwiązań i dokonywanie zmian. Ten czteroliterowy skrót pochodzi od angielskich słów, które oznaczają: mocne i słabe strony (przedsiębiorstwa), możliwości i zagrożenia. Plusy oraz minusy najłatwiej formułować zestawiając własną firmę z konkurencyjną (np. mamy niższe ceny, ale gorsze rozeznanie rynku; wyższe kwalifikacje kadry, ale ofertę mniej dostosowaną do zmieniającego się w ciągu roku zapotrzebowania). Zagrożeniem może być rosnąca konkurencja na ryku wewnętrznym, a szansą rozwoju — produkowanie większej „młodzieży” czy obsługiwanie dużych hurtowni, które nie są zainteresowane kompletowaniem towaru od kilku dostawców. Mniejsze przedsiębiorstwa często nie są w stanie samodzielnie prowadzić skutecznego marketingu czy zarządzać firmą. W tym przypadku polecanym rozwiązaniem jest tworzenie grup producenckich i wspólne działanie. Danny Elliott zwrócił przy okazji uwagę na charakterystyczne przemiany w procesie dystrybucji, które wpływają na wzrost kosztów prowadzenia szkółki i, w konsekwencji, na zarządzanie gospodarstwem. Otóż na Zachodzie wyraźna jest tendencja do zamawiania przez sieci supermarketów i centra ogrodnicze mniejszych partii towaru, ale za to częściej. Powoduje to zwiększanie się nakładów na transport. W Wielkiej Brytanii jego koszty dochodzą do 18% wartości sprzedaży produktów szkółkarskich. Z kolei firmy urządzające tereny zieleni wymuszają bezpłatne dostarczanie roślin przez szkółkarza, który staje się — dzięki temu — konkurencyjny. Jednocześnie usługi spedycyjne coraz rzadziej prowadzone są przez samych szkółkarzy — przechodzą w ręce firm transportowych (niekoniecznie specjalizujących się w przewożeniu roślin). Proces ten nabrał tempa dzięki upowszechnieniu się wózków „duńskich” (CC) w ekspedycji drzew, krzewów i bylin (fot. 1). Kariera wózków CC w dystrybucji tego typu produktów ma związek z ekspansją supermarketów — zwłaszcza marketów budowlano-ogrodniczych — generujących w Wielkiej Brytanii już 25–30% szkółkarskich obrotów w handlu detalicznym.
| ||
| Przeszłość torfu i jego substytutów | ||
Drugi z zagranicznych referatów (streszczenia pozostałych, polskich, można znaleźć w materiałach konferencyjnych) poświęcony był podłożom szkółkarskim. Przedstawiła go prof. dr Heike Bohne z uniwersytetu w Hanowerze. Choć torf wysoki (fot. 2) w dalszym ciągu uznawany jest za najlepsze podłoże do pojemnikowej produkcji, należy liczyć się z tym, iż wcześniej czy później zostanie zastąpiony czym innym. Jego złoża bowiem się wyczerpują lub pogarsza się jakość dostępnego surowca. Jako najbardziej obiecujące podłoża — na razie stosowane głównie jako dodatki do torfu — prelegentka wymieniła: kompostowaną korę, biokomposty oraz włókna drzewne.
Tego pierwszego składnika — o mniejszej niż torf pojemności wodnej (40–55%), a większej pojemności powietrznej — profesor Bohne radziła dodawać do torfu w ilości 30–50% i to tylko w przypadku uprawy w większych pojemnikach, co najmniej 3-litrowych. Do mniejszych kontenerów, w tym do ukorzeniania, zalecała raczej piasek (gruboziarnisty), w proporcji z torfem od 1 : 1 do 3 : 1. Za niewłaściwy uznała natomiast perlit, którego najmniejsza frakcja staje się za drobna. Włókna drzewne nadające się do uprawy roślin otrzymywane są w wyniku specjalnej, energochłonnej obróbki, która polega na traktowaniu — pozbawionego kory — drewna sosnowego i świerkowego gorącą parą wodną pod ciśnieniem, a także kwasami rozkładającymi celulozę. Otrzymany produkt ma niewielką pojemność wodną (20–40%), w czym wyraźnie ustępuje torfowi, a także wyższe pH (dochodzi ono do 6, a nawet może przekraczać tę wartość). Konieczne jest więc nie tylko precyzyjniejsze podlewanie roślin uprawianych w podłożu z włókien drzewnych (częściej, po trochu), ale także unikanie twardej wody. Niezbędne są też, większe niż w przypadku substratu torfowego, dawki nawozów, zwłaszcza azotu (o około 20%), gdyż włókna wiążą ten ostatni składnik. W niemieckich doświadczeniach rośliny uprawiane w podłożu nawet z samych włókien drzewnych lepiej rosły niż te posadzone do substratu torfowego. Podczas produkcji zużyto przy tym mniej wody. Wykładowczyni, odpowiadając na pytania szkółkarzy, podkreśliła, że nie jest możliwe podawanie dokładnych recept dotyczących składu podłoży. Zalecenia odnoszą się bowiem nie tylko do grup roślin, stadiów produkcji, ale także do wielkości pojemników. Wraz ze zmniejszaniem się wysokości tych ostatnich spada pojemność powietrzna podłoża zawartego w kontenerze (przy określonej średnicy doniczki i wysokości 3-krotnie mniejszej od wyjściowej, pojemność powietrzna badanego podłoża spadła z 17% do 5%). Tak więc podłoże dobre do dużych pojemników może okazać się niewskazane do małych doniczek, choć w obu przypadkach dotyczyć będzie to tej samej rośliny. Różne są ponadto, w zależności od źródła, podstawowe surowce do sporządzania podłoży — chociażby torf wysoki czy piasek (w Polsce trudno jest o gruboziarnisty). Metoda uprawy również decyduje o przydatności danego substratu do produkcji szkółkarskiej. Na przykład, przy nawadnianiu podsiąkowym lub kroplowym korzystny jest dodatek tzw. pyłu kokosowego, do 30% objętości. Profesor Heike Bohne zwróciła też uwagę na wpływ warunków przechowywania na jakość podłoża, które — jeśli zachodzi taka potrzeba — powinno być składowane w chłodnym, czystym miejscu. Mylne przy tym bywają oceny wizualne właściwości podłoża po okresie magazynowania. Na pozór niezmieniony substrat często ma bowiem zupełnie inną niż na początku pojemność wodną i powietrzną. * IPPS (International Plant Propagators Society) to międzynarodowe stowarzyszenie skupiające osoby, które zajmują się rozmnażniem roślin (głównie ozdobnych) — zarówno naukowo, jak i produkcyjnie. Powstało 50 lat temu w USA, z inicjatywy szkółkarzy. Obecnie ma członków na całym świecie, działających w kilku regionach i wielu sekcjach (te ostatnie utworzono m.in. na Węgrzech, w Bułgarii). W Europie największy jest region Wielkiej Brytanii i Irlandii, przy którym była możliwość powołania polskiej sekcji. Choć próba nie powiodła się (zgłosiło się zaledwie 15 osób), przez 4 lata w naszym kraju urządzano konferencje pod szyldem IPPS (dofinansowywane przez to stowarzyszenie, które ponadto zapewniało niektórych zagranicznych wykładowców). Główny ciężar organizacyjny w przypadku tych konferencji spoczywał na ośrodkach naukowych: SGGW w Warszawie (1997 r.), Instytucie Sadownictwa i Kwiaciarstwa w Skierniewicach (1998 r.), Akademii Rolniczej w Krakowie (1999 r.), Instytucie Dendrologii PAN w Kórniku wraz z Akademią Rolniczą w Poznaniu (2000 r.). Hasłem przewodnim IPPS jest Seek and Share, czyli „poszukuj i dziel się” (wiedzą). Wymiana doświadczeń odbywa się m.in. na konferencjach — regionalnych, a także światowych — z których streszczenia są publikowane w formie anglojęzycznych roczników (Proceedings) i stanowią cenne źródło szkółkarskiej wiedzy. | ||
