Holenderska miejscowość Zundert powinna się kojarzyć nie tylko z wystawą Groot Groen (ogólnie o niej pisaliśmy w poprzednim numerze - red.) czy innymi, większymi niż w Boskoop szkółkami, ale także z odmiennym sposobem myślenia i podejściem do zdobywania rynku.
| SPÓŁDZIELNIA PO HOLENDERSKU | ||
| Afrykańskie przysłowie mówi, że pięciu skłóconych myśliwych, którzy nic dla siebie nie znaczą i nie umieją się ze sobą porozumieć, nie upoluje nawet starego słonia. Za to pięcioosobowy zespół ludzi, mających do siebie zaufanie i komunikujących się z łatwością, bez problemu upoluje każdego drapieżnika. Idea współpracy między ludźmi połączonymi wspólnym celem jest przez Holendrów wcielana w życie już od średniowiecza. Kiedy większość europejskich społeczeństw ulegała wewnętrznym podziałom, mieszkańcy Niderlandów, którym zagrażały katastrofalne powodzie, razem budowali system umocnień, poldery i osuszali dno morskie zdobywając tereny pod uprawę. Podobno takie są korzenie holenderskiej przedsiębiorczości grupowej. Nie jest ona tylko teorią z przeszłości – do dzisiaj takie potęgi holenderskiego przemysłu ogrodniczego, jak największa w świecie giełda kwiatowa w Aalsmeer czy giełda szkółkarska w Boskoop są w istocie spółdzielniami należącymi do producentów. Dla szkółkarzy z okolic Zundert współpraca w dziedzinie marketingu i sprzedaży wydaje się dzisiaj szansą zdobycia nie tylko rynku krajowego, ale także zaistnienia na scenie europejskiej. Jac Lodders, szkółkarz cieszący się chyba największym autorytetem wśród wystawców Groot Groen, twierdzi wprawdzie, że w handlu niełatwo o współpracę, ponieważ producenci boją się stracić swoją tożsamość i osobiste kontakty z klientami, ale namawia kolegów do przełamania tych obaw. Uważa on, że minispółdzielnie tworzone na bazie 5-6 szkółek są idealnym sposobem rozwiązywania problemów, które łączą się z zapewnieniem zbytu i obsługą sprzedaży. Specyfika takich spółek polega na tym, że gwarantują poszczególnym partnerom zachowanie odrębnych wizerunków, tożsamości oraz wgląd w szczegóły kontaktów z klientami. | ||
| RAZEM BEZPIECZNIEJ | ||
| Dobrym przykładem takiej ”spółdzielni”, powołanej do zajmowania się marketingiem i sprzedażą, jest Braveco Export Nederland, w której skład wchodzi pięć szkółek rozproszonych na przestrzeni około 40 km wokół Zundert. Nietypowa to jednak spółdzielnia: bez prezesa, sekretarek, a nawet ”etatowego” sprzedawcy. Toon van Aert, jeden z założycieli grupy Braveco, mówi: ”Oczywiście, połączyliśmy się po to, żeby więcej zarabiać. Kilka lat temu trzech z nas produkowało po kilkanaście tysięcy sztuk gaulterii. Co roku, w tym samym czasie, do każdego z nas przyjeżdżał klient z Finlandii i targował się o cenę. Przeważnie musieliśmy ustępować – obniżać ją z około 1,50 do około 1,25 NLG. Od każdego z nas wymagał dostaw całego zamówienia w 15. tygodniu. Od kiedy staliśmy się jedną stroną dla tego samego kupca, średnia cena gaulterii skoczyła do 2 NLG, łączna produkcja przekroczyła pół miliona sztuk, a całą sprzedaż możemy rozłożyć na regularne dostawy, realizowane w ciągu kilku tygodni.” Oprócz silniejszej pozycji przetargowej, praca w grupie daje szkółkarzom także inne korzyści. Jako odrębna osoba prawna grupa Braveco prowadzi jedną działalność marketingową na rzecz pięciu firm, które w innym razie musiałyby na własną rękę wykonywać identyczne czynności. Są to typowe zadania, które podejmuje przeciętny szkółkarz, aby zdobyć klienta: wydawanie oferty, obsługa stoiska na wystawie, korespondencja, reklama. Różnica polega na tym, że w grupie można sobie pozwolić na znacznie bardziej profesjonalne podejście do tych przedsięwzięć. Równocześnie zapewnia się klientowi wygodę i jednoznaczną informację handlową, a szkółkarze zyskują, oprócz lepszych dochodów, więcej czasu, co w efekcie korzystnie wpływa na jakość roślin. | ||
| JEDNA OFERTA | ||
Produkcja wspólnych plakatów czy posiadanie wspólnego konta bankowego nie miałoby sensu, gdyby wspólna oferta nie była adresowana do tej samej grupy odbiorców. Klientami Braveco są przede wszystkim zagraniczni pośrednicy, hurtownie zaopatrujące centra ogrodnicze i supermarkety. Stąd w ofertach poszczególnych kooperantów tej spółdzielni, zaopatrzonych w jej logo, znajdują się właściwie same bestsellery. Ponieważ jest to niezwykle efektowny asortyment, w pojemnikach 2-4-litrowych, przeważnie w momencie sprzedaży atrakcyjny dla oka (a więc kupowany ”pod wpływem impulsu”) szkółkarze mogą liczyć na masowy zbyt. To z kolei umożliwia produkcję niewielu odmian w długich seriach.
Oferty te liczą zaledwie od kilku do kilkunastu gatunków i składają się z pozycji, na które zapanowała moda w rezultacie bardzo intensywnych działań promocyjnych (m.in. organizacji Plant Publicity Holland), na przykład: Acer palmatum – w odmianach, Aucuba japonica, Hamamelis x intermedia – w odmianach, Leucothoe 'Scarletta’, Magnolia 'Susan’, Pieris japonica 'Debutante’ i 'Forest Flame’, Salix integra 'Hakuro Nishiki’ czy przebój ostatniego roku – Skimmia japonica w odmianach. Ta ostatnia stanowi swoistą żyłę złota dla producentów, ponieważ jest sprzedawana jako roślina doniczkowa, ogrodowo-balkonowa, a także z przeznaczeniem na kwiaty cięte (dotarła już do polskich kwiaciarni). Wśród roślin iglastych znaleźć można prawie wyłącznie: Chamaecyparis obtusa 'Nana Gracilis’, Juniperus squamata 'Blue Star’, Picea glauca 'Conica’, Thuja orientalis 'Aurea Nana’ i nieliczne szczepione ”pewniaki”, jak np. Abies koreana 'Silberlocke’. W taki oto sposób pięciu ludzi nie mających przed sobą tajemnic, korzystając z ogólnodostępnej wiedzy, infrastruktury, łącząc się w grupę, osiągnęło znaczną przewagę nad konkurencją, do której osobno prawdopodobnie nie byliby w stanie się zbliżyć. | ||
